Wie baut man eine Verbindung mit Menschen auf?

Rapport, Pacing und Leading

Rapport - Die Fähigkeit sich in die Welt eines anderen zu begeben und mit ihm in Verbindung zu treten.

Was ist Rapport?

Unter Rapport wird die Fähigkeit verstanden, sich in die Welt eines anderen zu begeben und mit in Verbindung zu treten. Jerry Richardson hat es treffend formuliert und Rapport als den Zustand definiert, der eintritt, wenn Personen ihren Gegenüber auf deren Niveau ansprechen, dieselbe Sprache verwenden, um sie von einem Gedanken zu überzeugen, den sie möglicherweise über eine andere Form nicht verstanden hätten.

Hierbei geht es um die Beziehung zu meinem Gesprächspartner, die von Verständnis und gegenseitigem Vertrauen geprägt sein sollte.

Es geht um Zustimmung, die gleiche Richtung oder zumindest Ähnlichkeit. Ein Grundsatz lautet, dass der Widerstand verschwindet, wenn Rapport vorhanden ist.

Über Rapport wird ein tiefer Kontakt zu dem Unterbewusstsein des Gegenübers aufgebaut und man „schwingt auf derselben Wellenlänge“.

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Ablauf Rapport

  1. Kommunikationsverhalten der anderen Person wahrnehmen
  2. Einzelne Elemente spiegeln (formal und/oder inhaltlich) = Pacing
  3. Beginn, die Führung im Gespräch zu übernehmen = Leading
  4. Wird mir die Führung überlassen? (Nein, zurück zu 2., Ja, weiter zu 5.)
  5. Führen des Gegenübers = Leading
  6. Bewusster Rapportbruch
  7. Einzelne Elemente spiegeln (formal und/oder inhaltlich) = Pacing

Pacing und Leading

Pacing und Leading sind Konzepte, wie Rapport zwischen Menschen aufgebaut werden kann. Unter Pacing wird verstanden, sich feinfühlig an gegebene Verhaltensweisen einer anderen Person anzupassen und sich auf seine*ihre Welt einzulassen.  Leading meint auf der Basis von Rapport und nach dem Win-Win-Prinzip eine Person zu einem bestimmten Ziel oder Ergebnis zu führen.

Dabei sind vier Punkte zu beachten

Spiegeln

Passen Sie Ihre Haltung, Gestik, Mimik, Stimmlage, Bewegungen und vieles mehr an Ihren Gegenüber an. Verhalten Sie sich wie sein Spiegelbild.

Pacing

Sie übernehmen die gesamten visuellen und auditiven Ausdrucksverhalten Ihres Gegenübers. Dazu gehört zwangsläufig auch alles, was beim Spiegeln erwähnt wurde. Holen Sie Ihren Gegenüber dort ab, wo er sich gerade befindet.

Matching

Dieser Punkte geht weiter und meint, dass Sich-Angleichen an den Sprachstil Ihres Gegenübers. Beispielhaft dafür sind die Meta-Programme. Spricht Ihr Gegenüber eher weg von Schwierigkeiten oder Problemen oder spricht er*sie hin zu Zielen und Veränderungen, Ergebnissen?

Leading

Nachdem Sie über die zuvor genannten Punkte den Rapport zu Ihrem Gegenüber aufgebaut haben, gehen Sie nun dazu über diese Person zu führen (Leading) und dadurch die Kommunikationsrichtung zu verändern. Dies bedeutet nach dem Win-Win-Prinzip und auf der Basis des Rapports, Ihren Gegenüber zu einem bestimmten Ziel oder Ergebnis zuführen.

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