Was ist Rapport?

Unter Rapport wird die Fähigkeit verstanden, sich in die Welt einer anderen Person zu begeben und mit ihr in Verbindung zu treten. Jerry Richardson hat es treffend formuliert und Rapport als den Zustand definiert, der eintritt, wenn Personen ihre Gegenüber auf deren Niveau ansprechen. Das heißt, sie verwenden dieselbe Sprache, um ihre Gegenüber von einem Gedanken zu überzeugen, den sie möglicherweise über eine andere Form nicht verstanden hätten.

Hierbei geht es um die Beziehung zu meiner Gesprächspartnerin bzw. meinem Gesprächspartner, die von Verständnis und gegenseitigem Vertrauen geprägt sein sollte.

Es geht um Zustimmung, die gleiche Richtung oder zumindest um Ähnlichkeit. Ein Grundsatz lautet, dass der Widerstand verschwindet, wenn Rapport vorhanden ist.

Über Rapport wird ein tiefer Kontakt zu dem Unterbewusstsein des Gegenübers aufgebaut – man „schwingt auf derselben Wellenlänge“.

Ablauf Rapport

Kommunikationsverhalten der anderen Person wahrnehmen
Einzelne Elemente spiegeln (formal und/oder inhaltlich) = Pacing
Beginn, die Führung im Gespräch zu übernehmen = Leading
Wird mir die Führung überlassen? (Nein, zurück zu 2.; Ja, weiter zu 5.)
Führen des Gegenübers = Leading
Bewusster Rapportbruch
Einzelne Elemente spiegeln (formal und/oder inhaltlich) = Pacing

Pacing und Leading

Pacing und Leading sind Konzepte, die helfen, Rapport zwischen Menschen aufzubauen. Unter Pacing wird verstanden, sich feinfühlig an gegebene Verhaltensweisen einer anderen Person anzupassen und sich auf ihre Welt einzulassen. Leading meint – auf der Basis von Rapport und nach dem Win-Win-Prinzip – eine Person zu einem bestimmten Ziel oder Ergebnis zu führen.

Dabei sind vier Punkte zu beachten

Spiegeln

Passen Sie Ihre Haltung, Gestik, Mimik, Stimmlage, Bewegungen und vieles mehr an Ihren Gegenüber an. Verhalten Sie sich wie ein Spiegelbild.

Pacing

Sie übernehmen die gesamten visuellen und auditiven Ausdrucksverhalten Ihres Gegenübers. Dazu gehört zwangsläufig auch alles, was beim Spiegeln erwähnt wurde. Holen Sie Ihren Gegenüber dort ab, wo er oder sie sich gerade befindet.

Matching

Dieser Punkte geht weiter und meint das Sich-Angleichen an den Sprachstil des Gegenübers. Beispielhaft dafür sind die Meta-Programme. Spricht Ihr Gegenüber eher „weg“ von Schwierigkeiten oder Problemen oder spricht er „hin“ zu Zielen und Veränderungen, Ergebnissen?

Leading

Nachdem Sie über die zuvor genannten Punkte den Rapport zu Ihrem Gegenüber aufgebaut haben, gehen Sie nun dazu über, diese Person zu führen (Leading) und dadurch die Kommunikationsrichtung zu verändern. Dies bedeutet nach dem Win-Win-Prinzip und auf der Basis des Rapports, Ihren Gegenüber zu einem bestimmten Ziel oder Ergebnis zu führen.

Rapport, Pacing und Leading